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Cinco problemas y soluciones en la negociación al comprar o vender casas

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Cinco problemas y soluciones en la negociación al comprar o vender casas
Foto:Justin Sullivan/Getty Images

Más allá de lo emotivo y significativo que resulta la compra de una casa, eso que es un enorme logro, sigue siendo una transacción de negocio. Por eso, las dos partes involucradas, comprador y vendedor quieren sacar el máximo provecho de ella, con las mejores ganancias.

Para que resulte positiva y que llegue a feliz término se impone la flexibilidad, la buena disposición de todos, la experiencia del agente de bienes raíces que interviene o la habilidad para negociar que tengan compradores y vendedores.

Estos cinco factores pueden convertirse en un problema mientras negocias la compra o venta de una casa ¡por suerte tienen solución!

    • Problema-El precio Es clave llegar a un acuerdo, y cuando se logra este se debe respetar. Usualmente los problemas ocurren cuando una de las partes no estaba convencido de que ese debía ser el precio, y al pasar el tiempo y pensarlo detenidamente quiere dar marcha atrás.

      Solución: Buscar ventas similares, las famosas comparables, o pedir una tasación. Si el precio es justo va a ser difícil un cambio. Además si firmaste un contrato aceptando ese precio, podrías tener consecuencias legales.

    • Problema-Las contra ofertas no son bien recibidas. Es erróneo que los compradores piensen que si ofrecen la cantidad pedida por el vendedor, no recibirán una contra oferta. Con el mercado actual en el que reinan los short sales, donde un tercero es quien aprueba finalmente una venta, el vendedor puede poner un precio que no sea aceptado por el banco. Es ahí cuando este envía una contra oferta.

      Solución: Las contra ofertas no son generalmente finales y usualmente demuestran que se quiere negociar. Si no es un acuerdo satisfactorio se puede seguir negociando hasta estar todos de acuerdo. Además si por ejemplo te suben el precio de venta, pregunta si puedes obtener beneficios como garantía, gastos de cierre o alguna reparación.

    • Problema-La aprobación toma demasiado tiempo. ¡Otro problema real del mercado actual! El tiempo de espera puede ser más de 90 días y muchos compradores se cansan, se desesperan o simplemente encuentran otra casa.

      Solución: Las palabras claves son comunicación y paciencia. Necesitarás varias aprobaciones: la del dueño, la del banco que tiene la propiedad, si es short sale y la de tu banco, si haces un préstamo. Es importante que te hagas unas expectativas reales, aunque te digan que el caso se cerrará rápidamente.

    • Problema: Muy poco tiempo para el cierre.Después de cuatro meses de haber sometido una oferta para un short sale, haber extendido un contrato y no saber nada de él por meses, el banco te envía la aprobación y te pone solo un par de semanas para el cierre. Si vas a hacer un préstamo es como decirte que no la compres porque no te dará el tiempo para completar la transacción del banco.

      Solución: Con las miles de casas en short sale y foreclosure los bancos a veces pierden de vista importantes detalles como estos. Tan pronto se recibe la aprobación comunícate con el banco donde harás el préstamo y consulta la fecha, si es irreal notifícalo a tu agente de bienes raíces o al vendedor, si es venta directa.

      Necesitarás obtener una extensión, pero nunca esperes al último minuto ni te confíes en que la harán automáticamente. Podrías perder la compra.

    • Problema: El negocio se vuelve emocional. El tiempo que tarda y los problemas que surgen en la transacción desgastan y hace más susceptibles y menos pacientes a todos.

      Solución: Por más importante que sea esta compra y venta, siempre ten presente que es un negocio y no tomes como personal los “no” que surjan en el camino. Mantenerte emocionalmente estable y no perder la calma será tu carta de triunfo.

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